Modelos de exportación IT
Por Por Pablo Iacub*
Nota de opinión publicada por Bloggers Report
La Argentina tiene una extraordinaria capacidad de generación de producción tecnológica. Lo que se plantea, en un momento en que el gobierno da señales positivas de interés hacia el sector, es qué modelo organizativo a nivel nacional incentivar.
Que la Argentina tiene una extraordinaria capacidad de generación de producción tecnológica, cientos de empresas con capacidad de colocar productos en el exterior y un gobierno que nos apoya en este intento, es un cuento que sin duda pertenece al género de la fantasía tanto como Harry Potter o El Señor de los anillos, en el mejor de los casos a la ciencia ficción.
Que la Argentina, por múltiples motivos que no vienen al caso mencionar, tiene una capacidad potencial de generar productos de tecnología para exportar, muy competitivos en ciertos rubros, es real. Lamentablemente también es cierto que la política impositiva, las leyes laborales y las normativas bancarias están bien armadas para que llegar a ese objetivo se nos haga mucho más complejo. Incluso la cosa se complica hasta para sacar un pasaporte, lo cual es un problema frecuente para los que estamos vendiendo en el exterior y tenemos que contratar gente para enviar. Resulta que obtener dicho documento además de ser caro, demanda un tiempo que nadie puede estimar. Este hecho baladí es uno mas de la interminable lista de complejidades argentinas.
No obstante, resistiendo todo esto, algunos estamos exportando con resultados interesantes lo cual prueba que no es imposible y que probablemente podamos ser muchos más. Lo que se plantea entonces, en un momento en que el gobierno da señales positivas de interés hacia el sector, es que modelo organizativo a nivel nacional incentivar. Van a continuación algunas reflexiones.
El modelo plano
El modelo donde cientos de empresas de tecnología salen a colocar productos en el exterior es, por decirlo suavemente, inviable. Vender productos de este tipo fuera de la Argentina implica una logística, un trabajo de marca, una maduración organizativa, un nivel de producto y una inversión que pocas empresas locales pueden realizar. Siento entonces que cuando se les dice a pequeñas empresas sin los atributos antes descriptos que son potenciales exportadores (previa inútil certificación de calidad), que se manda a la gente a la frustración y muchas veces a la quiebra..
Otro modelo que se intentó y se sigue intentando es la cooperativa de empresas para exportar. Quizás en otros rubros que se dedican a comodities esto pueda ser práctico. Pero cuando se intenta organizar consorcios de empresas de tecnología que comparten oficinas, o ejecutivos de ventas en el exterior la cosa en general no funciona. Las decisiones se burocratizan de tal modo que sumergen en la parálisis los emprendimientos, y además, rápidamente surgen los conflictos de intereses que generan desconfianza e innumerables problemas. No es lo mismo vender manzanas que software.
Servicio a multinacionales argentinas
Este modelo sirvió y todavía sirve como base en los principales países exportadores del mundo. Claro que hoy vemos miles de empresas exportadoras Americanas o Alemanas, pero téngase en cuenta como fue por ejemplo la difusión mundial las empresas de suministros de autopartes americanas o alemanas, como acompañamiento de las marcas automotrices de ese origen, sin duda; o mas recientemente y en nuestro rubro productos como SAP o Siebel, a caballo de las viejas multinacionales de esos orígenes. Por ejemplo el primer gran proyecto de SAP en Argentina fue Química Hoechst como parte de un acuerdo mundial realizado en Alemania. Luego, y en base a esas experiencias vienen las ventas a empresas locales.
En realidad, el equivalente exacto a este modelo sería poder comenzar a instalar productos argentinos en el exterior en sucursales de Techint, Perez Companc o Bunge y Born. Lamentablemente las multinacionales argentinas, por decisión de sus responsables de sistemas o sus directorios, parece repugnarles dicho concepto. Los empresarios de tecnología sabemos que muchas veces es mas sencillo entrar a nivel internacional en empresas americanas o europeas que en los gigantes locales. Quizás estos últimos se sientan obligados a demostrar que están ligados a la Argentina lo menos posible.
Líderes exportadores
El único modelo que hoy por hoy veo funcionar en pequeña escala pero que veo con posibilidades de crecer y mucho es el de los líderes exportadores.
Este modelo se basa en empresas que tienen el pinet de exportadores, que pueden ser de productos o servicios, y que generan un esquema de asociatividad de empresas menores que acompañan y colaboran como partners.
El ejemplo regional clásico de esto es el de Genexus, cuyo producto primario sumado a los secundarios representan la parte del león de las exportaciones Uruguayas (en términos proporcionales muchísimo mas altas que las Argentinas y las Brasileras).
Genexus generó una plataforma sobre la cual se han generado entre otros, productos como Bantotal que se han vendido en toda la región.
En la Argentina en el caso de nuestra empresa acabamos una implementación importante en Méjico donde llevamos a cuatro partners a trabajar en el proyecto. Del mismo modo Grupo ASSA , Grupo Engimatic o TGV nos lleva a negocios en el exterior.
Esta asociatividad permite a empresas argentinas sin capacidad de salir a vender al mundo por si mismas, hacerlo de modo indirecto en operaciones rentables y relativamente seguras.
Quizás estas empresas ‘acompañantes’, con la experiencia que recogen en esos trabajos, puedan efectivamente en el futuro comenzar a exportar directamente pero con un grado de incertidumbre mucho menor. Creo de hecho que es el modo de hacer escuela de exportación.
*Pablo Iacub es presidente de Calipso Software
---Fin de Nota---
Vínculo a la nota original: http://www.bloggers.com.ar/bloggers/editorial1/index.html
Publicado por JorgeS el Junio 10, 2004 04:56 PM
